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就職活動から脱線し、取得で生きていこうと思い立って、取得した資格は約20個。合格証書の代わりに失ったものは?資格取得後の現実を教えます

プラスオン!勉強会に参加しました

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今日はプラスオン!の勉強会で新宿まで行ってきました。

駅からすぐのインテリジェントビルの高層階での勉強会…

本当にこのビルに勝手に入っていいのだろうか?というところからスタートです。

その前にめったに行かない新宿駅で地図を片手に右往左往だったのですが。

今回のテーマは「人との関係づくり」「人とのご縁の広げ方」。

生命保険業界で紹介で顧客を増やし続けているライフプランナーの鎌田さんが講師でした。

厳しいというイメージしかない生命保険業界で10年以上も顧客を増やし続けるには…?

ということでどんなすごいノウハウがあるのだろうと思いきや、愚直な努力や気遣いが一番大事であることが逆に意外な気づきでした。

確かに営業のためのツール活用やトークの練習、ロールプレイなどは確かにやっていると思います。

でもこれだけだと一流の営業マンにはなれないようです。

一番大事なのは営業マン本人の人間性と、他人への興味や人間への愛情が大事なことのようです。

どのような業界でも売っている商品が違えども、お客様の悩みを解決したり、お役立ちを考えたりすることが会社の存在意義だと思います。

確かに数字や売上をあげることが会社の経営理念や存在意義ではなく、お役立ちを広めること、多くの人の悩みを解決できるきっかけを広めることが営業として仕事なのかな…と思いました。

ただ一つ、会計事務所などの士業と異なるのは「契約とったらアフターフォローではない」ということ。

営業をして契約をとったらまっているのが実務です。アフターではなく、本番です。

営業マンよりも長く深く付き合う必要があります。それだけ人間関係の密度は濃くなります。

家族ぐるみ、2代3代とお付き合いが続くこともあります。

アフターフォローではなく、顧問料という対価をもらって真剣勝負が永遠に続きます。

こうなると外部の人ではなく、内部の人です。懐刀、金庫番、執事のような関係になることもあります。

お金のこと、財産のことは全部任せているから自分に万一のときは安心して任せられると言ってくれるお客さまもいます。

税理士や会計事務所と生命保険の営業マンというのは結構似ているな…というのが印象でした。

鎌田さんのお話の中で一番の気づきは相手や仕事に関心をもって好きになることが紹介してもらえる秘訣というようなことでした。

でも、実は僕の仕事はあまりに多くの人に紹介されても困るということはあります。

それは保険という商品を売るのではなく、自分という商品を売るからです。

自分という商品には時間的な限界があります。仕事が重なるとお待ちいただくか、他のスタッフに回すしかありません。

どんなに仲間を増やしたり、部下を増やしたとしても1日24時間、365日は変わりません。

広める…という感覚からするならもっと効率的に仕事をしたり、分業していかないといけないな…という感覚もありました。

そして全部を自分でやろうと考えるのではなく、同じレベル同じ思想で仕事ができる仲間を増やしていくことも大事ということも思いました。

いや、やはり資産家をターゲットに単価を上げることが大事なのかも…うーん、これは深いテーマだ。

鎌田さんのような営業法は税理士よりも弁護士や行政書士さんのような単発の仕事が多い士業に向いているのかもしれません。

弁護士さんは訴訟など法的な手続きが終わったらそれで仕事が完結してしまい、次の仕事を常にストックしておかないといけないからです。

税理士のような毎月定期訪問して継続的に仕事をする民族とは違います。

税理士は毎月20日間訪問する関与先が集まったらもうそれで安泰だし、人を雇わない限りそれ以上増やそうというモチベーションが生まれないのです。

もちろん当社はどんどんお仕事を増やしたいし、業界的にも厳しくなっているのは確かですが、案件ごとに新陳代謝していくものとは根本的に違いますね。

相続税の仕事は案件ごとだから結構近いかも…とは思ってお話を伺っていました。

ところで鎌田さんは自分の仕事が終わった後で、夜遅くまで仲間の支援の時間を作っているそうです。

やはり人間力だなというのが一番の気づきということになりますかね。ただこればっかりはすぐに身に着くものではなく密度の濃い人生を過ごすことが大事なのかもしれませんね。

最後に鎌田さんのご本を買わせていただきました。しかもサイン入り。

新宿からの帰りの電車で一気に読みました。

今回のお話の内容が凝縮されていてよい振り返りになりました。

もちろん、ライブでのお話のほうが臨場感があったり、細かいお話が聞けましたし、お話がとても楽しく表情も豊かで楽しい時間が過ごせました。

おかげさまで、ご紹介で営業しています。/すばる舎

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